一、外贸开发信怎么写

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导读

就现在的外贸市场环境和同行竞争来说，尤其是在国内绝大部分是中小微企业的条件下，守株待兔的外贸客户开发方式和心态已经注定不可能在获得好的效果了，比如传统的B2B平台就属于被动营销，相当于等客户上门挑选产品。现在更多的要求我们努力跟上趋势和节奏以及主动出击去开发国外客户，而主动出击的过程中，写开发信又是一个非常重要且避免不了的环节。

不过有很多人常常抱怨，开发信效果很差，几十几百封也没个回复，要不就是退信一大堆，偶尔来个自动回复都能高兴半天，至少证明邮件发到客户邮箱了不是？

我在这里先通俗易懂的简单说一下，首先，大家都知道主动出击搜索开发客户的方式是可行且有效果的，那么为什么有些人靠自己主动搜索发开发信联系跟进出来的客户订单，赚的盆满钵满？而有些人满世界找着客户搜索技巧和开发信模版，累死累活却完全没有效果？

影响效果主要几点有：

1、搜索客户的精准度；

2、搜索客户的数量；

3、开发信写作的质量；

4、开发信发送的到达率；

5、开发信发送的数量。

这五个条件缺一不可，也就是这五个条件有任何一个不能做到足够好，你就不会有特别好的效果。

我们今天暂且不谈如何精准搜索到丰富的客户资源，也不谈如何高效有序的发送开发信。

我们今天只谈如何写上一封有质量的开发信？

1、如何写好开发信标题？

开发信标题十分重要，只有你的开发信标题有足够吸引力，才能引诱更多的客户打开它，之后才谈的上开发信内容和客户回复。

一个好的开发信标题应该是让人想要看，喜欢看，迫切看的，同时又不要“窥一斑而见全豹”，而要有“犹抱琵琶半遮面”的弦外之音，这样让客户想要点击打开之后，又愿意完整详细的看一看你的开发信内容。

关于开发信标题的写作，参考文章：开发信标题篇丨让你的开发信打开率超过91.7%），在外贸充电站对话框里发送关键词『开发信标题篇』获取文章。

2、围绕3个关键词明确开发信的内容主题

一封内容不能围绕在让客户感兴趣主题上展开的开发信，注定会是失败的。我们的开发信一定要有明确的目标和主题，围绕在这3个关键词上去展看写作。

1）利他：客户为什么要选择和我们合作，我们能够给客户带来什么利益？

2）实证：客户凭什么愿意进一步了解相信我们，我们的论据是什么？

3）诱饵：放下什么诱饵和鱼钩，让客户想要联系回复我们？

3、规避SPAM高频词

在我们确定开发信内容框架之后，就要想着怎么组织语言去写作，以简洁，高效，又不乏新颖、独到的表达自己的意思。那么在这之前，需要明白如何在开发信标题和内容里尽量避免用SPAM高频词。因为只有这样，你的开发信才能顺利的进入客户收件箱。

关于SPAM高频词有哪些？参考文章：开发信内容篇丨开发信写的好客户肯定跑不掉），在外贸充电站对话框里发送关键词『开发信内容篇』获取文章。

4、如何写好开发信内容？

无论是写开发信还是后续的客户跟进回复邮件，我们都需要遵循七个基本原则：

1）Courtesy 礼貌

2）Clarity 清楚

3）Conciseness 简洁

4）Completeness 完整

5）Concreteness 具体

6）Consideration 体谅

7）Correctness 正确

同时对于开发信更要谨记两个重点：

1）无论任何形式的开发信，不要把推销意图表现得太明显，因为推销意图太明显的开发信，会容易被的邮件服务器判断为垃圾邮件，其特点为邮件服务器会在你的开发信标题前默认加上 [ SPAM ] 标识，客户收取邮件时自动转到垃圾箱。另外会让让反感生厌，因为基本每个人的心理都会排斥陌生的，生硬的推销，老外也不例外。

2）开发信的内容篇幅不宜太长，也不宜过短。必须言简意赅，能一句话说明白的就不要啰嗦用两句话，必须重点突出，让客户看过之后留下印象是基本的。

具体的开发信内容写作深度探讨，参考文章：开发信内容篇丨开发信写的好客户肯定跑不掉），在外贸充电站对话框里发送关键词『开发信内容篇』获取文章。

5、首封开发信尽量避免添加附件或插入图片

对客户的第一封开发信，尽量不要有附件或插入了图片，因为很多邮件服务器会拦截或者导致你的邮件进入客户垃圾箱。如果你一定要有附件或者图片才方便概述的东西和内容，你可以在你的开发信末尾加上一句，问问客户：“您方便接收什么格式的附件吗？”。一来可以让客户感觉你很礼貌，很贴心，二来配上你的高质量开发信内容，会让客户更愿意快速的回复你。

6、融入运用产品营销法则

无论是开发信的写作，以获得客户回复，与客户建立联系。还是在获得回复之后，如何取得客户信任，以促成订单交易。优秀的外贸业务员都应该要知道AIDA法则和FABE法则，并且能融入，能运用。

1）AIDA法则也称"爱达"公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，而后再促使采取购买行为，达成交易。

A：Attention，首先引起对方的注意；

I：Interest，抓住客户痛点，撩起客户的兴趣点；

D：Desire，刺激客户的需求；

A：Action，促成订单的购买；

2）FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。作为外贸销售，你就需要去思考和解决这些问题。

F：Features，你的产品最具卖点的特性特征是什么？

A：Advantages，你的产品的核心优势是什么？

B：Benefits，你能给客户带来什么好处？

E：Evidence，你能否给出一份让客户信赖你的论据？

最后

一名现在不优秀的外贸业务员不可怕，可怕的是依然不努力，或者做着无效努力却不改变得。为什么很多人的努力是无效的？根本问题主要出在两个方面：

第一、对自己能力水平认知不够，做事情没有框架，没有思路，只能在表面“虚晃几枪”；

第二、对工作内容的认知不够，根本抓不住核心，做事基本没有重点，就比如每天拼了命的只知道搜索客户邮箱，发产品的外贸销售，一定不会是一个好的外贸销售，对，我说的就是一定。

二、怎样写有效的外贸开发信

说说几个重要的原则：

1. 首先，重要的事情说三遍：

找准目标客户再写！找准目标客户再写！找准目标客户再写！

因为，如果这个客户不做你的产品，或者规模太小只在当地采购，或者只是完全是另一个行业的，那么你一天发出去200封开发信，也全部是无效的。目标客户正确了，开发信给对了人，即使你只发一封邮件，这一封的有效率是100%。举个例子，我的第一个外贸客户，是我实习的时候遇到的，初入职场的嫩草，完全不知道怎么开始，但是认准了一点，就是不做无用功。我搜到这个客户，先查了一下公司网站，确定是做这个产品的，再根据领英等平台判断客户规模，判断他有进口需要后，才开始开发这个客户。我的一个同事，每天发200多封开发信，初入外贸的我羡慕得很，觉得人家的工作效率真高啊！结果呢，我第二天收到这个客户的回复，同事一个月没有收到一封回复，反而被垃圾邮件占满了，因为她发的全是各种能看到的邮箱，比如xxx采购名录，邮箱那头是谁，完全不知道，也不知道这个邮箱是不是骗子留下的。

2，一定要发对人。也就是说，确定这个公司是目标客户后，那就要开始找对人。我们都知道国外客户不喜欢留下采购部的联系方式，就是怕大家打扰他啊！但是我们不打扰他，怎么能把产品推销给他呢？ 所以还是要想方设法地烦扰他啊！如果你发的邮箱对应的是叉车司机、财务主任、生产工人。。。你想，他看到邮件会不会直接无视呢？情况好的，会帮你转发，或者告诉你他不负责；但是，99%以上的人，会无视或者删除，哪怕你让他给你负责人联系方式，他也不敢，也不想啊。所以，你要自己找。具体方法先不说，以后再详谈，因为方法太多了。

3，标题不要写敏感词汇。举个例子，做LED灯的，采购经理真的每天收到几十封上百封邮件，而且”LED”标题的太多了，看到你是陌生人，很多会选择“未读删除”。建议直接列举出来优势，比如你们产品的独家优势是xxx，那就直接在标题里面写出来。很多人建议你用当地的大品牌做标题，代表你们给大品牌供货了。我试过，的确很多回复你的，然后结果就是客户会一再确认你们是不是供过货给大品牌，如果是，在哪里，他要去看，刨根问底。。。因为他就是被这个吸引来的。而且这样做的另一个隐患是：绝大部分客户不希望自己在哪家供应商拿货被别人知道，明目张胆地大量开发，他会认为你将来也会打着他的旗号去开发别人，第一印象真的很重要。

4，要有针对性。也就是说，千篇一律的模板不适合所有客户，尤其一些特殊客户，比如你的竞争对手的客户。举个例子：我通过海关数据发现竞争对手的客户，这封开发信的重点就是：直接表明我们的产品不存在xx问题，这个问题当然就是你的竞争对手的问题。再举个例子，我的一个客户，通通过研究网站发现他的产品存在一个缺陷，开发信里就直接说：我发现你的产品....当然，不要说这是严重的问题，而要说我们有更好的解决方式，我们的产品这方面性能更好...etc。 越是重要客户，越是要区别对待。

5，连贯性。意思是，不要一遍一遍、一轮一轮地发同一封开发信，发几次就被拉黑了。很多新手看到客户不回复，那就再次复制粘贴，再发一次，结果肯定是拉黑，不拉黑留着过年吗？只要你确定你开发的是对的人，那么就要连续性的开发他。举个例子，第一封开发信是开门见山地介绍产品，或者确认他的需求；第二封就要不重样，发个产品优势表，来个小视频展示性能等。再不回复，打电话确认下，的确是有需求的，那就继续吧，一般是会被你吸引住的。

6，最基本的：字体不要花里胡哨、格式不要乱七八糟、签名不要五颜六色、链接不要到处都是、附件不要太大、内容不要太冗杂。这些是基本的注意事项，学好了再进行下一步。

暂时想到的是这些，后期想到的会再更新。

三、外贸开发信怎么写

1.符合客户的习惯：在给客户发送开发信之前，应该先了解客户的习惯，如客户喜欢哪些产品，习惯通过什么渠道与之交流，习惯选择什么支付方式等等，然后再根据客户的习惯来发送开发信。

2.包含有益信息：在发送开发信时，要尽量不要发送广告信息，而是包含一些有益信息，给客户带来一些有用的知识，例如有关于行业内新技术、新功能的相关介绍，这将能令客户对你更加信任。

3.提供与众不同的产品：与其他竞争对手不同，要尽量提供与众不同的产品，如提供更高性能的产品，具有独特的外观，更为实惠的价格等，以此来吸引更多的客户。

四、外贸开发信周几发送

1、外贸开发信的发送时间没有固定的规定，通常需要根据目标客户的国家和行业特点来选择最佳的发送时间。

2、一般来说，周三和周四是比较适合发送外贸开发信的时间，因为这两天是工作日，客户比较容易接收邮件，同时也不会影响他们的周末休息时间。

3、但是需要根据具体情况来确定最佳发送时间，例如针对欧洲市场的客户，周五可能会比较适合，因为他们一般在周六和周日休息。